做销售?!在美国做销售?!(下)

虹姐说 | 前言

在上篇里,女神跟大家介绍了在美国投资圈做销售是怎么一回事,销售的日常都是什么。下篇里,女神会跟大家分享她自己是如何成为销售的,她对销售这份工作的理解,以及对于职场沟通的建议。


另外,群众们普遍反映分上下篇不地道,根本没读过瘾就掐了。人民的声音虹姐听到了!以后别说8千字,8万字也一起发!


本文共4049个字,虹姐读了大概6分钟,唰一下就过去了!

访

3

关于sales的面试

虹姐:了解了你销售的情况,我们来说说销售本身这件事吧。好多人都觉得销售得靠天赋,没天赋怎么努力都不行。你怎么看?

女神:我觉得很多东西都是自己给自己设的mindset block:还没有试就盲目的认为我只能干什么,不能干什么。大多数你放弃的原因是Your mind gives up,not your body.

我本科毕业后的第一份工作是做接电话的客服。刚做的时候很慌的,本身不是学金融出身的,接电话这种活又吓人,客户一般给客服打电话多半都在气头上,是非常intense的。可是没有办法,被分配的就是这个工作,只好硬着头皮做。做了一阵,就发现其实没那么吓人。而且事后看,这段接电话的经历给了我很大的勇气,让我觉得虽然我不是英语母语,但也可以做好一个美国人也害怕的工作。

虹姐:我敬你是条汉子!我一直觉得电话沟通比见面沟通难好多,电面是所有面试形式里最难的了,听不懂就白瞎了,而且关键咱的颜值气质什么的完全派不上用场啊!(摊手)

女神:…

虹姐:嗯。所以后来你换去做销售也算是顺水推舟了?

女神:其实之前也没想过自己会做销售。老实说我本人是个很宅的人,不是那种一定要泡在人堆儿里才舒服的性格,所以之前也没想过要做销售。我在客服的职位做了一年多之后,看到了现在这个销售团队在招销售助理,从我当时的级别来看是个promotion,所以我是抱着想要promote一级的心态去申请的,并不是说有多热爱销售这个工作。

虹姐:原来是这么朴实的初衷…都不是真爱,那面试的时候你是怎么说服对方的呢?

女神:我觉得面试有个很重要的技巧,就是如果你想说服别人一件事情,你先要说服自己。我面试前都会不断给自己洗脑:我好爱这个行业哦!我好爱这个公司哦!这个工作好有意思,真的就是我想要的!英文里叫pump yourself

大家总觉得自己面试失败是因为问题回答时说的那些话不够完美,其实好多时候你一进来气场不对就直接game over了,一个人自信不自信是能从言谈举止里看出来的。即使咱们经验不够丰富,但是你一上来让人感受到你整个人的状态特别积极,特别有激情,即使是同样的回答,说出来的效果也会特别不一样。

虹姐:就是得让人感觉你是背着一个正在燃烧的小宇宙来面试的。

女神:没错。还有一点比较重要就是,即使你之前的经历并不相关,你要做到be the best of what you do. 我在客服做的非常尽心,我之前的老板给了我很好的评价,这对我后来能拿到这个sales的职位非常有帮助。所以说即使你目前的工作不是你最喜欢的,也不该混日子不上心。所有的老板都在寻找top performer, no matter what you do。你如果在前一份工作是一个top performer,你很有可能在下一份工作也是最出色的。经验可以积累,态度确实可遇而不可求的。

虹姐:有道理。那sales的面试会问那种很刁钻的问题吗?比如扔给你一支笔让你一分钟推销给我那种?

女神:我当时的面试并没有这些,就是在聊天。我记得我给我老板讲了我大学期间到德国做交换学生,之后一个人来了场说走就走的旅行,没有实现计划的到处乱走横游欧洲的事情,他听得非常起劲,聊得很high。这些东西都不是事先准备的,就是平时跟朋友聊天的内容。这也跟我们的工作性质有关系,我们更重要的是relationship building,所以老板想看到的是你是不是一个有趣的人,可以很轻松的交谈的人。

老板还想通过聊天的内容看你是不是一个有enthusiasm(热情)的人。这个热情不是居委会大妈那种热心肠,而是对生活有激情,有独特的地方和经历。我觉得很多中国同学在留学的时候不注意积累一些学习以外的经历,最后所有中国学生的经历都是千篇一律的,成绩很优秀,在一些社团打打杂,却没有什么可以凸显个性让人记住的经历,给人的感觉就像是个只会学习的机器人,人家和你没法connect,这样就很难对你有好感。

虹姐:说的太对了。做个有趣的人,追随自己内心做自己真正感兴趣的事,而不是随大流。

女神:没错。

4

如何提高职场口头和邮件交流能力

虹姐:那接下来我要跟你请教一下交流方面的问题。你们平时跟客户交流很多是用邮件吧?你是怎么提高自己的英文邮件写作水平的?

女神:我本科是学political science的,大多数时间都是就一些话题写论点,之后再不断修改,整理思路,想怎么样的argument更powerful。大学这几年有过一些练习,而且让我明白,其实很多时候思路清晰远比辞藻华丽重要

在工作中,我觉得咱们非母语背景的交流清楚问题不大,但是有些细节会忽略,比如写邮件的那个语气(tone)很容易拿捏不好。有的话翻译过来是对的,但是如果你的用词不妥,就会导致读起来语气不对,有时候可能就会惹麻烦。

我的工作要求跟客户有很多邮件交流,所以必须保证邮件读起来没有任何问题。为了保证语气没有问题,重要邮件我都是头一天改好,隔一天再读一遍之后再发,确保tone是对的。修改邮件上我是不怕丢人的,我不确定的时候就让同事帮我过目,或者直接管老板要feedback,老板改好后我再回去研究为什么老板那样写更好,慢慢积攒下来,英文邮件水平就提高了。

虹姐:你提到了写英文邮件的语气。能不能给写例子?

女神:比如当你想让一个同事帮你一个忙的时候,好多时候邮件写的要不就是语气很蛮横,要不就是过于客气,尤其是新入职场的新人,都战战兢兢的,生怕自己说话不小心得罪了前辈,结果反而变成求人的语气,久而久之就会被认为可有可无了(disposable)。

其实无论咱们级别如何,姿态要站得高一点,但不offend别人。比如,邮件里尽量避免一些小词,I was wondering if you could do this就好,加一个 I was just wondering就会觉得有些太委婉。再比如,尽量不要在邮件里说sorry,如果真的要道歉,也尽量用apologize。还有就是一些smiley face的表情,或者一些发短信时常用的缩写,thanks写成thx之类的。很多人喜欢用,但是看上去一是不Professional,二是显得你不太成熟,要慎重使用。当然如果是很熟的同事当然没问题。如果你拿不准,可以等对方用了你再用。基本上书面交流的原则是,当你拿不准是该casual还是formal的时候,go formal。

虹姐:好多有用的小细节呦~谢谢你分享。除了书面交流,你们跟客户面对面的机会也很多吧?

女神:是的,我们通常会带客户去晚餐,那时候就是面对面和客户聊。还有时候要参加客户举办的event,就是跟一屋子认识不认识的人端着酒杯networking。

虹姐:想想头皮都发麻啊。你是怎么应付这些场面的?

女神:其实我也很怵这种场合啊。我觉得大多数人都不愿意一直跟不熟的人,甚至是陌生人交流吧,但是工作要求还是得硬着头皮上,但是聊一聊也就聊开了,也没什么大不了的。如果实在不知道怎么办,我一般先找女的聊,共同话题稍微多些。还有一个心得就是不要可着一个人聊,聊一聊就可以借添酒之类的move on,反正大家都是来互相认识的,聊几句就换人很正常。

虹姐:你提到共同话题。我觉得这是大家的一个痛点:木有共同话题聊贼尴尬啊。你做销售肯定不可能跟客户只聊生意吧,肯定也得闲扯吧,这些话题怎么积累啊?

女神:我的大学没什么中国人,所以被逼着必须要跟美国同学混,慢慢开始了解积累。


其实我刚来美国的时候蛮不开心的。我是从上海过来的,到美国的大农村读书,觉得美国生活条件差,美国人又特别肤浅,聊的话题要不就是sports要不就是电视剧什么的,没思想没深度。我对政治特别感兴趣,在中国,出租车司机都能跟你聊时政聊一路,美国这边读大学很少有人聊这些,那时候特别不喜欢美国人。

虹姐:后来是怎么调整心态的?

女神:其实也没什么好调整的,后来慢慢就发现美国人聊天就是没有什么深度,男生就聊体育,女生就聊电视剧,真的是很无聊的民族。所谓small talk就是聊这些鸡毛蒜皮的事。但是这个能和人聊鸡毛蒜皮的事的本领却是在美国混最crucial skill的技能之一了。

如果你还在大学,是个很好的锻炼的机会。特别是男生的话建议你去参加一个sport club,好歹了解一下,真的会增加很多话题。我也是后来才从美国男性朋友那里知道,其实他们有些人对体育也很苦手,但为了融入社会逼着自己follow sports。女生在这方面的社会压力小一些,可以从netflix上很火的电视剧看起,然后出去跟人家交流。在大学里练习是最好的时间,因为没什么后顾之忧,说错了就错了。大家一定要珍惜这个机会。

虹姐:职场上除了要跟客户交流,还要跟老板和同事交流。这方面你有什么心得体会?

女神:我觉得一是要显示领导力,二是要学会manage up。我们公司有个developer团队,里面很多中国人,也有很多印度人。从技术上讲中国人比印度人的脑子要活,但是最后被升职的都是印度人。有好多中国同事会很不屑的说,印度人就是会来事,但是会来事其实是一项技能。英文里有个词叫manage up,我觉得说的就是这个技能。

虹姐:能不能举几个例子?

女神:一是要多跟老板交流,让ta知道你都做了什么。比如如果我成功的跟一个很大的客户约上了见面,我会很开心的走到老板桌边跟他high five,顺便告诉他这件事,这样既让老板知道了我的进展,又不会感觉像邀功那么明显。还有就是工作上拿不准的事情多问老板,但是不要傻问,要事先想好几种解决方法,然后想好你倾向的选择以及理由,让老板指点一下就好了。这样即帮你解决了问题,又让老板看到你的深思熟虑。

还有就是要在团队里刷存在感,即使你的级别不高,还是需要让别人看到你,听到你,显示你有做领导的潜质,机会来的时候才会想到你。

刷存在感不光光说开会要speak up,很多小细节也能体现。比如早晨进办公室要跟邻座的同事打招呼,寒暄几句。我观察我的有些中国同事就是悄悄走进来,悄悄坐下,开始工作。他可能是抱着不想打扰别人工作的想法,但是时间久了就容易被当空气。再比如中午和同事一起出去买饭吃饭也是特别好的交流方式,但是一些中国同事从来都是自己带饭,拿微波炉热了在台子上吃,也许是因为吃不惯西餐,也许是为了省钱。这些理由当然无可厚非,但是别人没有机会和你互动,慢慢你在团队里就会变得越来越无足重轻。还有比如定期帮忙张罗一些团队活动。比如我上周五刚鼓动我们组集体去楼下新开的蛋糕店买甜品吃。别看这些是跟工作无关的事情,但是它从另一方面展现了你的组织能力和影响力,一定是会在老板和同事心目中加分的。所以不要只是埋头做工,要时不时的刷刷存在感。

虹姐:哇,说的太好了。有一些观点跟我之前的一篇文章《别再做职场闷葫芦》里的观点不谋而合。

女神:是啊,听起来都有道理,但是真的能做到的还是少数。


虹姐:好啦,时间差不多了,感谢你接受我的采访,我自己都感觉非常有收获,相信虹姐粉儿们一定也有同感。


女神:那就好,祝大家成功!

虹姐说 | 结语及碎碎念

希望这篇采访稿给大家带来对于“销售”“刻板印象”的不一样的认识。大家有什么观感,评价,或者有更多希望了解和听到的话题,自己的故事都欢迎跟虹姐留言分享哦~


再碎碎念两句。下一篇要推送的文章虹姐想起来就鸡冻。虹姐邀请了一位身边的牛人,佳璐女神,给大家分享她多年来的阅读心得。这是虹姐第一次约稿,因为佳璐于虹姐是偶像般的存在:她是一个不到两岁娃的妈妈,也是一位在华尔街从事新兴市场股票分析的买方证券分析师,还是一个不折不扣的书虫2016年一年,她就读了43本小说,25本非小说,以及40万字研究报告和公司年报,而且她还坚持做读书笔记和总结。所以她分享的如何养成读书习惯,以及如何阅读财经新闻的心得,你们是想看呢?还是想看呢?还是想看呢?


今天是母亲节,大家都被各种妈妈的照片刷屏了吧,别忘了给自己妈妈送祝福哦~今天也是虹姐第一次过母亲节,正好也是儿子一岁生日,而且再过三天就是虹姐自己的生日啦!(是啊这么勤勤恳恳俯首甘为孺子牛的虹姐不是金牛还能是什么座…)五月有好多要庆祝的事情呀!大伙儿最近有木有值得庆祝的事情?记得来后台跟虹姐分享同乐呀~

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